以退為進法(英語:door-in-the-face technique)是一個主要出現在社會心理學中的討價或談判方式。[1][2]勸說者通過提出一個會被拒絕的離譜要求來讓被勸說者同意第二個較為合理的請求,較之單獨提出「合理的請求」更容易獲接受。因為這一理論中提出離譜要求就像被人關在門外。[1][2]

在中文群體裡,這常被表述為拆屋效應,也被稱為破天窗效應[3]。出自魯迅在1927年著作的《無聲的中國》:「中國人的性情總是喜歡調和、折中的,譬如你說,這屋子太暗,說在這裡開一個天窗,大家一定是不允許的。但如果你主張拆掉屋頂,他們就會來調和,願意開天窗了。」[4]

現實運用中,假設你想讓某人達成你的一個對你有利要求,如果你直接說出與自己的要求,那麼你的要求也許會被對方壓制下去,最後形成了一個「折衷」的結果。這個提議實際上沒有達到你預期的效果。但是,如果你提一個相對自己想要的結果更大的要求,那麼對方也會調和,但是你可以步步退讓,最後退到自己的要求上,就能達到效果。[5]

有研究認為,在管理學中,下屬利用拆屋效應會使得上級無法掌握基層的真實情況,從而引發錯誤的分配與決策[6]

參考資料

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  1. ^ 1.0 1.1 Cialdini, R.B.; Vincent, J.E., Lewis, S.K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B. L. Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: the door-in-the-face technique.. Journal of Personality and Social Psychology. 1975, 31: 206–215. 
  2. ^ 2.0 2.1 Perloff, R. M. The dynamics of persuasion: Communication and attitudes in the 21st century 4th ed. New York: Routledge. 2010. ISBN 9780415805681. 
  3. ^ 徐娟. 巧用破天窗效应. 中國社會工作. 2013, (6): 49. ISSN 1674-3857. 
  4. ^ 侯但丁. 不拆屋子开天窗. 大科技(百科探索). 2008, (1) [2018-09-09]. ISSN 1004-7344. (原始內容存檔於2018-06-30). 
  5. ^ 拆屋效应 ▏你中招了么?. www.sohu.com. 2016-05-09 [2018-09-09]. (原始內容存檔於2018-09-09). 
  6. ^ 王惠聰; 樓小波. “拆屋效应”的辨识与应用. 中國電力企業管理. 2012, (1): 86. ISSN 1007-3361. doi:10.3969/j.issn.1007-3361.2012.01.038. CNKI ZGDQ201201046.