推敲可能性模型

推敲可能性模型(英語:Elaboration Likelihood Model,縮寫:ELM),或稱為慎思可能模式詳盡可能性模型精细可能性模型,是一種面對說服時態度是如何改變的雙重歷程理論,由心理学家Richard PettyJohn Cacioppo於1986年提出[1][2]。“推敲可能性”意謂個人對於議題攸關的資訊仔細思量、慎思熟慮的程度。個人由於“動機”以及“能力”的不同,對於資訊會有不同的處理方式。人們對不同的事情思考及做決定的方式、人們蒐集資訊及對消息來源評估的過程也會有所不同。 Petty & Cacioppo 兩人證實:越和人們有關的議題,人們越仰賴事實論據,較不輕易相信消息來源;反之,低相關的議題,人們就越容易仰賴消息來源,不太在乎事實論證是否周全。

推敲可能性模型途徑

核心理论

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ELM的核心理论包括四个主要观点[3]

思考深度不同:人们接触信息时会有不同的思考深度,从浅层思考到深度思考,受动机、能力和机会影响。

心理变化过程:思考深度影响心理变化的方式。浅层思考通过简单机制(如条件反射)发生,深度思考则涉及更多分析。[4]

态度的影响力:深度思考产生的态度更持久,能更好地抵抗劝说,影响行为,而浅层思考的态度较弱。

变量的多重作用:在劝说中,相同的变量可扮演不同角色,具体作用取决于思考的深度。

途径理论

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推敲可能性模型认为信息处理的两种极端方式为中心途径(central route,中央路徑、中枢路径或核心途径)以及外围途径(peripheral route,邊陲路徑、边缘路径或周邊路徑)[5][6]

中央途径

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個人具有傑出的能力和強烈的動機時,个人会考虑和推敲劝说情况中的各个方面,并对论点的合理性进行深度分析,以决定是否改变对事物的态度。

邊陲路徑

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個人之動機不強與能力相對較弱時,个人会满足于当前的认知,不愿耗费更多精力对信息加以分析,更容易被表观特征(如说客的可信度与专业程度)所说服。

途径选择

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當涉入程度(Involvement)高時,處理資訊時傾向於採用中央路徑的模式,亦即根據資訊的內容,經過審慎思考之後做出決策。因此涉入程度高者因為認知的改變,而產生了信念與態度改變,最後導致行為改變。而當涉入程度低時,則會傾向於根據事物的周邊屬性与外在線索進行資訊處理。因此涉入程度低者信念改變後,先改變了行為,最後才導致態度的轉變。

参考文献

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  1. ^ Petty R. and Cacioppo J. Communication and persuasion: central and peripheral routes to attitude change. 
  2. ^ 林靈宏, 张魁峰. 消費者行為學. 
  3. ^ Kruglanski, Arie W.; Van Lange, Paul A.M. Handbook of theories of social psychology. London, England: Sage. 2012: 224–245. 
  4. ^ Dillard, James Price; Shen, Lijiang (编). The SAGE handbook of persuasion: developments in theory and practice. second edition. Los Angeles London New Delhi Singapore Washington DC: SAGE. 2013. ISBN 978-1-4129-8313-6.  缺少或|title=为空 (帮助)
  5. ^ 李忠 马静. 广告与精细加工可能性模型. 
  6. ^ 王雨晴. 精细可能性模型——劝说沟通的有用框架.